5 съвета за водене на преговори


5 съвета за водене на преговори
Умението за водене на преговори е фундаментално за всеки бизнес лидер. Независимо от желанието ни, нерядко сме поставени в ситуации, в които трябва да отстояваме своите интереси или интересите на компанията си, като често това се случва чрез водене на преговори. Затова когато стане въпрос за водене на преговори винаги е добре да научим съвет. Ето няколко такива:

1. Никога не споменавайте думата „преговори“

Колкото и лесно и близко до ума да изглежда, много често това се забравя. Ако отидете да преговаряте с някой и споменете думата „преговори“, това което ще се случи е, че другата страна ще стане подозрителна и е възможно да се появи силен защитен рефлекс, който да блокира даването на отстъпки. Вместо да използвате думата „преговори“ можете да употребявате думи като „разговори“ или „дискусия“ (например при уреждането на датата можете да попитате – „Удобно ли е да разговаряме в сряда в 11 часа?“).

2. Имайте предвид интересите на другата страна

Никой не иска да прави бизнес с някой, който иска всичко за себе си. Ако сте много агресивни във всяка сделка ще се сдобиете с такава репутация и в дългосрочен план това може да намали възможностите Ви за партньорство.

3. Подредете своите приоритети и се подгответе добре

Това, което опитните преговарящи знаят е, че времето за самите преговори почти винаги е много по-малко от времето за подготовка преди това. Колкото по-добре се подготвите преди да разговаряте с другата страна, толкова по-вероятно е да направите добра сделка. Като част от подготовката е важно да подредите приоритетите си и да знаете какво искате, както и да се опитате да разберете максимално добре интересите на другата страна.

4. Бъдете нащрек за тактики и манипулации по време на преговорите

Тактиките и манипулациите, на които можете да станете жертва по време на дискусията са многобройни. Тактиките например могат да варират от блъфиране за друга оферта и напускане на преговорите до искане в последната минута. Пример за последната тактика е Полша през 2004г. когато в последния ден преди да подпишат споразумението за присъединяване към ЕС, тяхното правителството обяви, че полските интереси не са защитени и поиска още 1 милиард евро от ЕС… и успя да ги получи.

5. Бъдете търпеливи

Един от най-важните фактори по време на всяка дискусия е коя от двете страни (или трите в случай, че има тристранни преговори) бърза най-много. Ако на Вас се налага да бързате, то Вие сте в по-неизгодна позиция (при равни други условия) и Вашият опонент може да се възползва от това. В тази връзка има един много интересен експеримент, който е проведен в Станфордския университет в края на 60-те години на миналия век. Малки деца (между 3 и 6 години) са оставени сами в стая с един сладкиш, който те много обичат. Казано им е, че могат да го изядат веднага или да изчакат 15 минути. Ако изчакат обаче ще получат втори сладкиш. Изследването продължава много години след това и резултатите са забележителни. Тези деца, които са имали търпение да чакат и да получат втория сладкиш са показали много по-добри резултати след години на изпитите за влизане в университет (SAT), по-добри резултати по време на самото следване и са имали по-нисък индекс на телесна маса. Търпението е един от най-добрите съвети за преговори, който можете да следвате.

Източник: primeadvisors.eu